A 15 legjobb könyv az értékesítési technikákról

Az általunk rangsorolt könyvek sok értékesítési szakembernek segítettek jelentősen fejleszteni készségeiket és növelni saját hatékonyságukat. Ebben az irodalomban koncentrált maximálisan hasznos gyakorlatok, amelyek azonnal a gyakorlatba ültethető, az eredmény nem fogja várakoztatni Önt.

A legjobb értékesítési technikákról szóló könyvek rangsora

Jelölés	hely	A munka	értékelés
A 15 legjobb könyv az értékesítési technikákról	1	„SPIN Sales, Neil Wrexham	4.9
2	„A láthatatlan eladása. Harry Beckwith: A modern szolgáltatásmarketing kézikönyve	4.8
3	„45 tetoválás egy üzletkötőtől. Szabályok azoknak, akik értékesítik és irányítják az értékesítést”, Maxim Batyrev (Combat)	4.8
4	Hallak téged. Hatékony tárgyalási technikák, Mark Goulston	4.7
5	„Tárgyalni veszteség nélkül. A Harvard-módszer”, Roger Fisher, William Urie, Bruce Patton	4.7
6	„Nem, köszönöm, csak nézelődöm”, Harry J. Friedman	4.7
7	„Hogyan adjunk el bármit bárkinek”, Joe Girard, Stanley H. Brown, Simon J. Brown, Simon J. Brown, Simon J. Brown, Simon J. Brown, Simon J. Brown és Simon J. Brown. Barna	4.6
8	„A beleegyezés pszichológiája. A megtérés előtti konverzió forradalmi módszertana, Robert Cialdini	4.6
9	„Ringmaster. Hogyan kell magyarázni, meggyőzni, eladni telefonon”, Eugene Zhigilii	4.5
10	„Kemény eladás. Vedd rá az embereket, hogy bármilyen körülmények között vásároljanak”, Dan Kennedy	4.5
11	„Értékesítési erő kiépítése. A nullától a maximális eredményekig” Konstantin Baksht-tól	4.5
12	„Eladni vagy eladni neked”, Grant Cardon	4.4
13	„Hogyan adtam el a Viagrát.Jamie Reidy	4.4
14	„Préselj ki mindent a vállalkozásodból!, Andrei Parabellum	4.3

„SPIN Sales”, Neil Rexham

Értékelés: 4.9

Az üzleti szakirodalom első számú bestsellere, a SPIN Selling a neves marketingszakember Neil Wrexham tollából. A szerző egy életen át kutatta a marketingproblémákat és megoldásokat, elismert szakértői státuszt ért el, és neves vállalatoknak adott tanácsokat a működésük sikerének javítása érdekében. A mester megközelítése minden, csak nem felszínes. Megmutatja, hogy a nagy és a kis üzletkötések technikái miben különböznek, miben hasonlítanak, és választ ad a marketingesek mai kulcskérdésére: hogyan lehet javítani az értékesítést a különböző szinteken, és hogyan azok az apró dolgok, amelyek a termék eladásában sokat számítanak. Neil Recham saját tapasztalatai és elemzései kerülnek az olvasó elé.

A könyv célja az értékesítési menedzserek és vezetők készségeinek és hatékonyságának javítása különböző szinteken. Az anyagot több mint 10 alkalommal nyomtatták újra és egészítették ki, több nyelvre lefordították, és világszerte sikeresen terjesztik.

„A láthatatlan eladása. Útmutató a modern szolgáltatásmarketinghez”, Harry Beckwith

Értékelés: 4.8

Az Amerikai Marketing Szövetség Effie-díjának nyertese, Harry Beckwith, aki nagy reklámügynökségek vezetőjeként dolgozott és magas teljesítményt mutatott fel, a „Selling the Unseen” című egyedülálló könyv szerzője. A modern szolgáltatásmarketing kézikönyve”, amely nemcsak azt tanítja meg, hogyan kell eladni, hanem megváltoztatja a marketingesek és az értékesítési vezetők gondolkodását is. Az anyag 25 év tapasztalatán alapul, a szerző által elsajátított és a vállalatoknál alkalmazott technikák lédús desztillációját tartalmazza.

A könyv kis bekezdésekben íródott, a hasznos anyagot a nagyvállalatok, például a Federal Express, a Citicorp valós esettanulmányainak leírásán keresztül mutatja be, a szerző kisebb cégek eseteit mutatja be, bemutatja a folyamatok közötti különbséget és elmagyarázza a lényeget. Az információk könnyen megvalósíthatók a valós munkában – a javasolt technikák világosak, egyszerűek, és nagyon hatékonyak és hasznosak, úgy tűnik, hogy maguk a szakértők nem gondoltak erre?

Harry Beckwith „A láthatatlan eladása” című könyve. A „Modern szolgáltatásmarketing kézikönyve” aktívan használják az oroszországi és európai szakosodott tanszékek tanárai, alkalmas a szakemberek teljesítményének javítására a stratégiai marketing és a szolgáltatások, áruk értékesítése területén.

„Az üzletkötő 45 tetoválása. Szabályok azoknak, akik értékesítik és irányítják az értékesítést”, Maxim Batyrev (Combat)

Értékelés: 4.8

Az értékesítési technikákról szóló értékelés következő könyvét honfitársunk, Maxim Bogatyrev, becenevén „Kombat” írta, egy jól ismert marketing szakember, a legnagyobb üzleti közösségek és konferenciák előadója, aki tudást és gyakorlati tapasztalatot szerzett, miután egy tanácsadó cég vezetőjétől az igazgatótanács tagjává vált.

A könyv Combat felbecsülhetetlen gyakorlati tapasztalatain, valódi üzleteken és az ezekhez vezető úton alapul. A karrierjének kulcsfontosságú eseményei éppen ezek a „tetoválások”, a leckék, amelyeket Bogatyrev megtanult, és most megosztja őket az olvasókkal – a különböző szintű vezetőkkel, vezetőkkel.

Az üzleti életben sikeres üzletkötők nem riadnak vissza szakmájuk orosz elnevezésétől, és büszkén viselik az „eladók” címet. A szerző az ilyen emberek gyakorlati tapasztalatait bemutatva megtanítja másoknak, hogy büszkék legyenek a munkájukra, mert csak így érheti el a csúcsot a tárgyalásokon, a vezetés és általában az ügyféllel való bármilyen méretű munka során. A „45 értékesítő tetoválása” című könyv méltó arra, hogy íróasztali könyvvé váljon – minden egyes lecke egy-egy olyan helyzethez adhat támpontot, amellyel a vezetők és az értékesítők nap mint nap szembesülnek. A szerző ajánlásainak és tapasztalatainak felhasználásával bármely értékesítő szakértővé válhat, amint azt a javasolt anyagot tanulmányozó szakemberek megjegyzik. Egy másik fontos gondolat, amelyet Maxim Bogatyrev megfogalmaz, hogy minden értékesítő karrierje stresszes, és ez normális. Az embernek tanulnia kell a hibákból, hibákat kell elkövetnie, és erősebbé kell válnia azáltal, hogy tökéletesíti az elutasításokkal, ellenvetésekkel, időnkénti depresszióval, az ügyfelek nem megfelelő viselkedésével stb. kapcsolatos technikákat. . „Tárgyalás”, Brian Tracy

A világhírű kanadai pszichológus és üzleti tréner, Brian Tracy 2013-ban adta ki a Tárgyalások című könyvét, amelyet a világ marketing- és tárgyalási szakemberei világszerte átvettek, 40 nyelvre lefordították és többször újranyomtattak.

A könyv értéke az egyszerűségében rejlik – a szerző olyan alapvető és finom pszichológiai technikákon alapuló univerzális szabályokat kínál, amelyek segítenek megnyerni a tárgyalásokat bármilyen szinten és összetettségben. A tanácsok pedig segítenek abban, hogy az élet bármely területén sikeresen folytasson párbeszédet. Megjegyzés: ahogy olvasod, folyamatos gyakorlásra és az ellenfél viselkedésének megfigyelésére van szükség – csak ilyen folyamat során sajátíthatsz el hasznos készségeket.

A könyv hatékonyságához nem fér kétség: számos coach és üzleti tréner használja programjaik felépítéséhez, és maga Brian Tracy is megosztja ezt a tudást olyan vállalatok szakembereivel, mint a Coca-Cola, Johnson Johnson stb.

Hallak téged. A hatékony tárgyalási technika, Mark Goulston

Értékelés: 4.7

Az I Hear You Through című könyv rengeteg információt tartalmaz arról, hogyan lehet pozitív módon dolgozni az ügyfelekkel: „áttörni a falat”, pozitív választ kapni, meggyőzni őket, hogy tegyenek valamit. Az üzlet egyik titka, hogy figyeljünk és hallgassuk meg a beszélgetőpartnerünket. Nem egy új posztulátum, új módon feltárva.

A könyvet azoknak az üzletembereknek és alkalmazottaknak ajánljuk, akik rendszeresen részt vesznek tárgyalásokon.

„Tárgyalni kudarc nélkül. A Harvard-módszer, Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton

Értékelés: 4.7

Harvard Negotiation Project szakértők R. Fisher, W. Yuri & B. Patton a Negotiating Without Losing című könyvében. A Harvard-módszer olyan összetett témákat érint, mint például az ügyfelekkel való konstruktív párbeszédek lefolytatása különböző környezetekben: az ellenvetések kezelése, az ellenfél logikátlan viselkedése, a felmerülő konfliktushelyzetek… Ugyanilyen értékes a szerzők tapasztalata az ügyfélmanipuláció elleni védekezésben. A szakértők által javasolt módszerek egyszerűek és egyértelműek, hatékonyak az elvi tárgyalásokon, hogy kölcsönösen előnyös megoldásokat találjanak a tárgyalópartnerrel, és megoldják a közös problémákat, megkerülve a támadó pozíciót.

A könyv hasznos lesz minden szakember számára, aki a kommunikáció és a tárgyalás területén dolgozik. A szöveget a világ minden táján használják, 18 nyelvre fordították le, és több mint 2 millió példányban adták el. Másolatok a. Érdekes módon a Negotiating Without Losing. A Harvard-módszer a párbeszéd és a konfliktusmegoldás aktív tanulmányozása.

„Nem, köszönöm, csak nézem”, Harry J. FRIEDMAN. Friedman

Értékelés: 4.7

Az ismerős és oly bosszantó „Nem, köszönöm, csak nézelődöm” minden értékesítő számára vörös rongy, mert egy olyan ügyfél, aki nem vásárlás-orientált, időpocsékolás a marketingszakemberek és a termékeket és szolgáltatásokat népszerűsítő csapat többi tagja számára. Harry Friedman foglalkozott azzal a kérdéssel, hogyan lehet az átutazó látogatót vásárlóvá alakítani; megtanítja, hogyan lehet bármilyen terméket észrevétlenül, de érdekesen és hatékonyan értékesíteni.

A szerző által javasolt módszerek lehetővé teszik, hogy humorral és nemtörődömséggel a potenciális ügyfelet a kiskereskedelmi szolgáltatások és áruk valódi fogyasztójává tegyék, humorral és az emberi probléma megértésének és az életében való részvételnek az alapvető érzésével. Friedman ajánlásainak gyakorlatba ültetésével nem csak a fő terméket adhatja el, figyelembe véve az ügyfél igényeit, hanem egy további terméket is kínálhat – egy személy nem fogja megtagadni, és biztos lesz a tranzakció szükségességében. oktatás 1 A Friedman ajánlásainak gyakorlati megvalósításával nem csak a fő terméket lehet eladni, hanem egy további terméket is. A kommunikációs technikák alkalmazásával nemcsak az értékesítésben érhet el sikereket, hanem karrierjét is előrébb viheti.

„Hogyan adjunk el bármit bárkinek”, Joe Girard, Stanley H. Brown, Simon J. Barna

Értékelés: 4.6

A könyv címe önmagáért beszél – ebből az irodalomból mindenki, még egy tapasztalatlan értékesítő vagy kezdő menedzser is, megérti, hogyan lehet árukat és szolgáltatásokat értékesíteni, anélkül, hogy sok erőfeszítést kellene tennie.

Miért érdemel figyelmet a könyv? A könyv a szerző, Joe Girard, minden idők legnagyobb autókereskedőjének gyakorlati tapasztalatait tartalmazza, aki tizenöt éves pályafutása alatt 30001 autó eladásával bekerült a Guinness Rekordok Könyvébe, ami évi 2000 eladott autót jelent, vagy napi 5-6 autót! Ezt az eredményt a szerző öt jól kidolgozott technikája tette lehetővé, amelyekkel a vásárlókat a böngészéstől a vásárlásig el lehetett vezetni. A szerzők érdekes módokat kínálnak az ügyletek lebonyolítására, érdekes módszereket tárnak fel a vevővel és az igényeivel kapcsolatos szükséges információk megismerésére, amelyek garantálják a későbbi eladásokat.

Joe Girard és kollégái biztosítják, hogy ha egy autókereskedő be tudja vetni értékesítési technikáit, és egy vagyont tud keresni, akkor bármelyik olvasó ugyanezt megteheti: „Az értékesítők nem születnek, hanem válnak. Ha nekem sikerült, neked is sikerülhet. Garantálom neked”.

A könyvet mindenkinek ajánljuk, aki a hideg és meleg közvetlen értékesítés bármely formájával foglalkozik: menedzsereknek, értékesítési képviselőknek, tanácsadóknak és feletteseiknek.

„A beleegyezés pszichológiája. Az előítélet forradalmi módszertana”, Robert Cialdini

Értékelés: 4.6

A rangsorban a következő a The Psychology of Consent (A beleegyezés pszichológiája) című könyv. Az előzetes meggyőzés forradalmi technikája” – tankönyv bármely szervezet alkalmazottai számára: a szerző azt javasolja, hogy az előzetes meggyőzéssel érjék el az ellenfél beleegyezését a tárgyalások előtt. A könyvben felvázolt módszer, az úgynevezett forradalmi és gyakorlatilag üzembiztos, és, mint a tényleges gyakorlat azt mutatja, ezzel, akkor kap egy emelés vagy emelje meg a fizetését, hogy biztosítsa a támogatást a partnerek, hogy dolgozzon ki egy kockázatos projekt, mert a vágy, hogy megvásárolja az ügyfél drága szolgáltatás vagy termék nyomás nélkül, hogy elkerüljék az elutasítás és a viták egy üzleti párbeszéd, a családban meggyőzni a családot, hogy tölteni az időt, ahogy akarod.

Robert Cialdini, a világ szociálpszichológiájának vezetője, a módszer érdekes sokoldalúság és könnyű tanulási lehetőség, de mielőtt hibátlanul működne, gyakorolnia kell. A könyv bemutatja a világ legnagyobb vállalatainak sikeres értékesítőinek sokéves tapasztalatait 117 valós helyzet példáján, a meggyőzés 7 technikáját adva, és ösztönzi a beszélgetőpartnert.

„A Hívásmester. Hogyan kell magyarázni, meggyőzni és eladni telefonon, írta Evgeniy Zhigiliy

Értékelés: 4.5

A „Hívások mestere” című rangsoroló könyv. A Hogyan magyarázzunk, győzzünk meg, adjunk el telefonon keresztül kötelező olvasmány minden távoli ügyfelekkel dolgozó értékesítő számára. Ez a fajta kapcsolatfelvétel a szem és a tapintás hiánya miatt nehéz, ezért ügyesebben kell felvenni a potenciális ügyfelet, mint egy személyes találkozón. A sikeres telefonbeszélgetések titka egy speciálisan kialakított párbeszédrendszer, amely alkalmas hideg és meleg, bejövő és kimenő hívásokhoz. A könyv kitér arra is, hogyan kezeljük az ellenvetéseket és a nézeteltéréseket, és Evgeny Zhiglinsky több száz taktikára ad példát a produktív beszélgetések kialakításához – amelyeket forgatókönyvként használhatunk a munkahelyünkön.

A könyv ajánlott, hogy a szakemberek, például a távértékesítők, a különböző szintű vezetők, beleértve a tapasztalt mestereket is, asztali számítógépet készítsenek.

„Kemény eladás. Vedd rá az embereket, hogy minden körülmények között vásároljanak,” Dan Kennedy

Értékelés: 4.5

Azoknak az értékesítőknek és vezetőknek, akik nem tudnak hinni magukban, a „Hard Selling” című könyv. Dan Kennedy „Vedd rá az embereket, hogy minden körülmények között vásároljanak” című könyve lesz egy új szakmai élet kiindulópontja. az anyag megváltoztatja a menedzserek és az értékesítési vezetők gondolkodását: kizárólag a világ vezető üzletembereinek kemény tanulságai jelennek meg az oldalakon.

A pszichológus Dan Kennedy szerint az agresszív tárgyalási taktika a jövedelmező üzletek megkötéséhez a legjobb módja a termékek és szolgáltatások népszerűsítésének anélkül, hogy megvárnánk, amíg az ügyfél megnehezíti az eladó dolgát. Célzott meggyőzés, progresszivitás és éleslátás, az üzleti beszélgetés menetének előrejelzése – azok a tulajdonságok, amelyekkel egy hatékony értékesítőnek, menedzsernek és csapatvezetőnek rendelkeznie kell. A gyakorlatba ültetett technikák segítenek hűséges ügyfeleket szerezni, és megakadályozzák, hogy a jövőben kieszenek.

A könyv kemény nyelven íródott, túl sok kitérő nélkül, vannak példák sikeres üzletemberekről, részben a szerző más képzési munkái és tanfolyamai. A Hard Selling nem olyan, mint egy hagyományos tankönyv – nincsenek kitérők vagy bonyolult kifejezések, amelyek megnehezíthetik az olvasást. Nincsenek motivációs felhívások, a könyv tézisekben íródott, száraz és gyakorlatias. Hasznos a szakmai vezetők és az értékesítők számára.

„Értékesítési csapat építése. A nulláról a maximális eredményekig”, Konstantin Baksht

Értékelés: 4.5

Az „Értékesítési csapat felépítése. A nulláról a maximális eredményekig” 2005-ben jelent meg, és azóta folyamatosan frissítik és újranyomják. A rangsor 40 különböző vállalat értékesítési részlegén szerzett sikeres munkatapasztalaton alapul, országszerte és a közeli külföldön, beleértve a szerző saját cégét is.

Konstantin Baksht egy nem ideális, de hatékony értékesítési csapat stratégiáján dolgozott, különböző munkafolyamat-technikákat és munkatársak képzését valósította meg. Nem titok: a tapasztalatok egyszerre voltak sikeresek – a cégeket nagy nyereséghez juttatták – és kudarcosak – egyes taktikák csak nulla tőkét és a vállalatok bezárását eredményezték.

A könyvben a szerző gyakorlati tapasztalatokat ír le, amelyeket az értékesítési részlegek vezetői vehetnek át, de tankönyvként nem szabad használni – az információkat elemezni és figyelembe kell venni, ez egy módja annak, hogy ne álljon a „gereblye”, amely megütötte a vállalatot Konstantin Bakshta. Ismerteti az ezzel járó kockázatokat, néhány hatékony üzletkötési taktikát és a csoportmunkát.

‘Eladni vagy eladni neked’, Grant Cardon

Értékelés: 4.4

Az „Eladni vagy eladni neked” szerzőjének fő gondolata a vevői meggyőzési technikák elsajátításának szükségessége. Grant Cardon egyszerű, gyakorlatias technikákat kínál az ügyfelek irányításához az ötlettől a vásárlásig. A bemutatott technikák alkalmasak a mindennapi és az üzleti életben való használatra: a barátok és rokonok meggyőzésére, hogy egy bizonyos módon töltsék az időt, hogy támogatást kapjanak a szponzoroktól és a befektetőktől egy projekt fejlesztéséhez, egy technika még a banki hitelügyintézőt is segít meggyőzni, hogy kölcsönt nyújtson, és hogy tárgyaljon a gyermekével a sikeres iskolai vagy egyetemi tapasztalatokról.

A szerző az értékesítési technikák mellett egyszerű módszereket mutat be, amelyekkel megtanulhatunk érdekesen kommunikálni. A bizonytalan emberek megtanulják, hogyan érvényesítsék saját álláspontjukat, és ne féljenek vitatkozni a makacs ellenfelekkel.

A szerző szerint az „Eladni vagy eladni neked” című könyv elolvasása után minden menedzser vagy értékesítő sikeres lehet a munkájában és a hétköznapi életben, így fényes lehet.

„Hogyan adtam el a Viagrát. A világ által ismert kék pirula, az izgalmat árusító emberek és a gyógyszeripar titkai”, Jamie Reidy

Értékelés: 4.4

A „Hogyan adtam el Viagrát…” érdekes címet viselő könyv az üzleti irodalom számára szokatlan formában íródott önéletrajzi szerző, Jamie Reidy, aki 25 éves korában befejezte katonai karrierjét, és az amerikai Pfizer gyógyszergyártó cég értékesítési képviselőjévé vált. Az elbeszélés során az olvasó előtt feltárulnak a vállalat termelési folyamatainak titkai. A szerző nem rejti véka alá a vállalkozó kedvű üzletkötők által a vállalat számlájának gazdagítására használt számos szabálytalanságot és trükköt, sőt az orvosok és az egészségügyi személyzet munkája is új szemszögből tárul fel. A téma komolysága ellenére Jamie humoros, könnyed módon mutatja be az anyagot, miközben az olvasót minden modern gyógyszeripari vállalat sikerének titkaiba is beavatja.

Miért írnak fel az orvosok bizonyos gyógyszereket, és a gyógyszerek nem mindig mutatnak hatékonyságot?? Mennyire indokolt a Viagra ára, és mi a valódi hatékonysága?? Ezekre és más kapcsolódó kérdésekre a „Hogyan adtam el a Viagrát …” című könyvben találhatók válaszok. Az anyagban nincsenek nyílt menedzsmentleckék, de van egy fontos gondolat, hogy minden értékesítőnek rendelkeznie kell egy merev motivációval a sikerhez és egy bizonyos taktikával, viselkedési modellel.

„Szorítson ki mindent az üzletből! 200 módszer az értékesítés és a profit növelésére”, Nikolay Mrochkovsky, Andrey Parabellum

Értékelés: 4.3

A marketingszakértők által ajánlott, minden marketinges, menedzser és közvetlen értékesítő által elolvasandó könyvek rangsorában a tizenötödik a „Squeeze everything out of business” című módszertani útmutató! 200 módszer az értékesítés és a profit növelésére”. A címből egyértelmű – az anyag kétszáz jól ismert és exkluzív módszert és algoritmust tartalmaz az értékesítés növelésére és a vállalatok következő fejlődési szakaszba lépésére, valamint az ügyfelekkel, partnerekkel való együttműködésre. Egyedülállóak a könnyű észlelhetőségük és megvalósításuk miatt, a taktikák tényleges gyakorlatba ültetése nem kerül semmibe.

A szerzők szerint a konkurens vállalatok és az egyéni szakemberek túlnyomó többsége nem ismeri a javasolt technikákat, és ez egy egyedülálló lehetőség arra, hogy az olvasó vállalkozása előrébb lépjen, és a többit maga mögött hagyja.